Franczyza z Power Pointa. Jak wygląda biznes, który kończy się na slajdach.

Na pierwszy rzut oka wszystko wygląda znajomo. Jest logo, prezentacja, kilka historii spektakularnego „sukcesu” i liczby, które mają robić wrażenie. I najważniejsze – obietnica „wejdziesz, odtworzysz nasz model, zarobisz”.  Szybko.

Problem w tym, że coraz częściej taki model istnieje tylko w prezentacji.

Franczyza miała być trochę jak „skrót” dla tych, którzy nie chcą budować biznesu całkowicie od zera. Miała być przede wszystkim systemem, który porządkuje chaos przedsiębiorczości. Zamiast zgadywania, nauki od podstaw i na własnych błędach – miała gwarantować procedury, a zamiast improwizacji – sprawdzoną powtarzalność.

Dziś w wielu przypadkach jest dokładnie odwrotnie.

Slajdy zamiast systemu.

Nowe „franczyzy” powstają szybciej niż zdążysz sprawdzić, czym się właściwie zajmują. Wystarczy dobrze złożony PowerPoint, kilka ogólników o „rosnącym rynku” i obietnica szybkiego zwrotu. Krótki webinar z barwnym storytellingiem na Instagramie lub fb, ale zadasz pytanie – zdawkowa odpowiedź z dużą ilością słów, ale całkowicie bez treści…

Reszta to już kwestia sprzedaży, nie produktu i nie usługi, tylko sprzedaży „wejścia”. Najczęściej szybko, bo to już ostatnie miejsce dostępne w danej lokalizacji w mieście X.

Opłata wstępna przestaje być filtrem jakości partnera. Staje się produktem samym w sobie. Pierwszym i często najważniejszym źródłem przychodu.

To moment, w którym biznes zaczyna przypominać coś zupełnie innego niż prawdziwą, dojrzałą i mocno osadzoną w swej idei franczyzę.

Partner czy jednak klient?

W klasycznym modelu franczyzobiorca jest partnerem operacyjnym – to ktoś kto zarządza, korzysta z know-how i współtworzy wartość systemu.

W modelu sprzedażowym jest klientem docelowym.

Kupuje dostęp, obietnicę i co najważniejsze – narrację, że „to już działa”. A potem zostaje z nią sam, w towarzystwie podpisanej umowy na 5 lat i comiesięcznym obowiązkiem płatności, no i jeszcze cudzym logotypem. Tylko cudze logo nad drzwiami nie tworzy systemu. Jest „dekoracją”, czasem bardzo niewłaściwą.

Skalowanie pustki.

Najbardziej niepokojące jest to, że takie dziwne konstrukcje potrafią rosnąć szybko. Im więcej punktów, tym większe wrażenie wiarygodności.

Z zewnątrz wygląda to jak rozwój, jednak w środku często oznacza powielanie chaosu.

Każdy punkt działa inaczej, standardy są umowne – często ustne, a wsparcie ma wymiar najwyżej symboliczny. Kontrola jakości właściwie nie istnieje, standardy prawie nieobecne, a regulaminy zmienne jak pogoda w kraju.

Ale skoro liczba lokalizacji rośnie, to pewnie narracja się broni, ale tylko do momentu, w którym przestaje.

Umowa, której nikt nie czyta.

Najważniejsze rzeczy nie dzieją się na spotkaniach sprzedażowych. Dzieją się w umowie. A jeszcze częściej – w jej załącznikach. To tam widać, kto naprawdę ponosi ryzyko. Kto ma obowiązki, a kto tylko przywileje. Kto zarabia zawsze, a kto tylko wtedy, gdy wszystko zadziała.

W pseudo-franczyzach układ jest prosty – organizator zarabia na wejściu i na opłatach stałych. Franczyzobiorca zarabia, jeśli mu się uda. To nie jest partnerstwo, to po prostu dobrze opakowana sprzedaż.

Dlaczego ludzie to kupują?

Bo taka franczyza sprzedaje coś więcej niż biznes – sprzedaje coś w rodzaju „ulgi”.

W świecie, w którym prowadzenie firmy jest trudne, samotne i pełne ryzyka – „gotowy model” brzmi jak super rozwiązanie. Choć może bardziej jak skrót, a człowiek z natury lubi chodzić na skróty.

I często właśnie dlatego nikt nie zadaje najważniejszego pytania – czy ten model naprawdę działa, czy tylko dobrze wygląda?

Chodzi o pieniądze…

Jeśli model zarabia głównie na opłacie wstępnej, to nie jest model operacyjny to klasyczny model sprzedażowy.

W modelu operacyjnym pieniądz pojawia się na końcu. Najpierw jest produkt, potem klient, potem sprzedaż, a dopiero później przychód.

W modelu sprzedażowym kolejność jest całkowicie odwrócona. Najpierw sprzedajesz wejście do systemu, a dopiero potem próbujesz udowodnić, że ten system ma w ogóle sens.

To subtelna różnica w narracji, ale fundamentalna w skutkach. Bo jeśli system przestaje działać bez nowych franczyzobiorców, to znaczy, że nigdy nie działał jako biznes, zawsze działał jako sprzedaż.

Franczyza bez złudzeń.

Franczyza sama w sobie nie jest żadnym problemem. Dobrze zbudowana potrafi być jednym z najbezpieczniejszych sposobów wejścia w biznes. Ale tylko wtedy, gdy za marką stoi coś więcej niż prezentacja.

Musi być system czyli jasne procesy, wsparcie, kontrola jakości i realna sprzedaż usługi lub produktu.

Dziś największym problemem nie jest to, że franczyza gubi te kluczowe zasady i nie działa.

Największym problemem jest to, że coraz trudniej odróżnić ją od produktu, który tylko udaje, że nią jest.

Dobrego dnia,

Magdalena

ps.

Ten tekst powstał na podstawie szczegółowej analizy kilkunastu „pseudofranczyz”, jakie z łatwością znajdziesz na Instagramie, fb, na targach itp. Aby uniknąć wejścia w tak zniekształcony model – przeczytaj mój ebook „FRANCZYZA BEZ ZŁUDZEŃ. Przewodnik dla przyszłych i obecnych franczyzobiorców”– dostępny na mojej stronie.